各分支行：

　　為實現(xiàn)“面向市場，突出品牌，理順體制，強化營銷，規(guī)范管理，防范風險，努力推進全行私人金融業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展”的目標，加快創(chuàng)新，深化私金業(yè)務營銷管理體制改革，已形成全行共識，盡快建立一支私金專業(yè)營銷隊伍勢在必行。總行根據《關于印發(fā)交通銀行客戶經理制推行指導意見的通知》（交銀辦〔2001〕18號）精神，決定在私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制。實施意見如下：

　　一、在私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制是促進私金業(yè)務強勁發(fā)展，增長后勁的需要

　　在私金業(yè)務系統(tǒng)全面推行客戶經理制，一是應對加入世貿組織挑戰(zhàn)和激烈的同業(yè)競爭，提高我行市場競爭力、增強發(fā)展后勁，實現(xiàn)私金業(yè)務大踏步發(fā)展的一項重要舉措；二是為了實現(xiàn)私金業(yè)務經營機制向以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標、以質量為前提的市場營銷組織管理運行機制轉變，提高客戶滿意度的一項重大改革；三是培育和造就一批復合型的高素質的私金業(yè)務營銷人才，提升交通銀行無形資產價值的一項戰(zhàn)略決策。因此，全行必須轉變理念，統(tǒng)一認識，提高自覺性，在確保私金業(yè)務持續(xù)、快速、健康發(fā)展的前提下，加大力度，抓緊理順私金營銷體制，完善考核機制，在私金業(yè)務系統(tǒng)全面推行客戶經理制。

　　二、在私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制的總體要求

　　（一）各級領導要十分重視在私金業(yè)務系統(tǒng)全面推行客戶經理制對于調動全行私金人力資源活力、提升市場競爭力、增強發(fā)展后勁的重要性，要積極創(chuàng)造條件，扎實、有效地在私金業(yè)務系統(tǒng)全面推行客戶經理制，爭取在2002年末基本完成客戶經理制的推行工作。

　　（二）各行應在行長室的領導下，成立私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理制推行領導小組，成員包括私金部、人教部以及各相關職能部門負責人。領導小組應認真依據《關于印發(fā)交通銀行客戶經理制推行指導意見的通知》（交銀辦〔2001〕18號）的精神和《關于在私金業(yè)務系統(tǒng)貫徹〈關于印發(fā)交通銀行客戶經理制推行指導意見的通知〉的實施意見》的有關要求，結合本行實際情況，抓緊制定并完善私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制的實施辦法，并報備總行私金部。

　　（三）在私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制可實行公、私客戶經理有分有合的營銷管理模式，通過公司業(yè)務和私金業(yè)務客戶經理在營銷職能的相互交叉，實現(xiàn)業(yè)務聯(lián)動，優(yōu)勢互補，信息、服務資源共享，形成統(tǒng)一運作，全行合力為客戶提供全方位金融服務的“大營銷網絡”。

　　（四）對私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的考核可根據各行實際，納入本行績效考核辦法之中。客戶經理的素質高低、職責和任務的明確與否，以及考核辦法是否切實可行，是私金業(yè)務系統(tǒng)推行客戶經理制成敗的關鍵。

　　（五）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理應針對私金客戶市場中高收入群體的不同需求，逐一提供個性化、差異化的個人理財服務，不斷提升我行服務的精品化檔次，從而培植和穩(wěn)定優(yōu)質客戶群體，提高我行市場競爭力和占有水平。

　　（六）為規(guī)范私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的管理，保障客戶經理制的有效實施，各行應結合本行實際，建立健全客戶經理工作制度。如客戶走訪及客戶調查報告制度、客戶檔案管理制度、客戶分類管理制度等。

　　（七）每個或每類私金產品都有其很強的專業(yè)特點和特定的目標客戶群體，在社會資金總量較大、個人理財需求較高的中心城市分行可以設置專業(yè)化的產品經理。產品經理是私金產品管理員，應主要負責產品的市場調查、產品規(guī)劃、開發(fā)、定價、組織分銷和促銷，并根據客戶反饋的信息，及時優(yōu)化產品，延長產品的生命周期，提高市場響應速度，完成對重大目標客戶資源的開發(fā)。

　　（八）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理和產品經理是私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理制的有機組成部分，兩者相互依托，相互補充，相互聯(lián)動，共同形成私金營銷隊伍的整體合力，不斷增強私金業(yè)務的發(fā)展后勁。

　　三、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理應具備的基本條件

　　（一）良好的個人品質和職業(yè)道德，遵守國家法律法規(guī)，遵守我行各項規(guī)章制度和行為規(guī)范，無不良行為或業(yè)務記錄。

　　（二）身體健康，心理狀態(tài)良好。

　　（三）一般有大專畢業(yè)以上學歷。

　　（四）一般從事銀行業(yè)務工作三年以上或私金工作一年以上。

　　（五）一般有經濟師、會計師或助理經濟師、助理會計師任職資格。

　　客戶經理除了應具備以上任職資格外，還應熟悉和掌握多種專業(yè)知識和業(yè)務技能，如熟悉國家經濟、金融政策和法律法規(guī)概況、本行經營目標、方針政策和規(guī)章制度及本行各類業(yè)務品種及其運作程序；掌握市場營銷學原理和技巧、經濟學常識、金融和銀行會計理論；以及具有一定的外語水平和電腦操作能力、公關能力、綜合判斷能力和較強的業(yè)務拓展能力等等。

　　四、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶（產品）經理的崗位與等級設置

　　（一）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的崗位設置在面對私金客戶市場的業(yè)務一線，原則上設置在分行和中心支行，條件具備的支行也可設立。

　　（二）私金業(yè)務系統(tǒng)產品經理可設置在總、分行私金部（處）。總行產品經理對全行性私金業(yè)務產品實行總分行垂直化管理。

　　（三）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶（產品）經理的來源為各分支行從事私金業(yè)務產品研發(fā)或營銷工作的人員中擇優(yōu)聘任。

　　（四）客戶經理序列是我行人力資源管理中的專務序列而非行政序列。各行可以根據業(yè)務發(fā)展和實際工作需求，在客戶經理內部劃分不同的層次，根據責任大小，工作難易程度，可分為高級客戶經理、客戶經理和助理客戶經理，不同層次的客戶經理應有不同的任職條件和工作內容，享受不同待遇。

　　五、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶（產品）經理的基本職責和權利

　　（一）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的基本職責和權利

　　1．基本職責

　　（1）根據總體私金營銷計劃，在研究市場、客戶和競爭對手的基礎上，提出目標客戶的服務方案和拓展?jié)撛诳蛻舻墓ぷ饔媱潯?/p>

　　（2）在調查分析的基礎上，主動發(fā)掘目標客戶，為高收入、高資信、高學歷的優(yōu)質客戶群體提供個人金融產品導購、投資理財策劃、市場經濟咨詢等方面專業(yè)化、個性化的個人理財服務，培植和擴大優(yōu)質客戶群體。

　　（3）注意市場變化和客戶潛在需求，及時收集和反饋客戶信息，并根據客戶需求的變化，提出優(yōu)化和開發(fā)新產品的建議，積極做好新產品的推廣工作，以提高市場競爭力和占有水平。

　　（4）定期回訪客戶，維系與客戶的良好關系，根據客戶現(xiàn)有資產負債情況、交易量以及未來可能帶來的綜合業(yè)務收益，定期地對客戶價值作出分析，不斷完善客戶檔案，優(yōu)化目標客戶。

　　（5）密切跟蹤客戶的經營狀況、信用變動情況和可能發(fā)生的風險，及時制定相應的風險防范措施，爭取最大限度減少我行損失。

　　2．基本權利

　　（1）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理有權在授權范圍內辦理業(yè)務，在不違反制度規(guī)定的前提下為客戶提供一攬子服務，并牽頭處理與客戶的糾紛；

　　（2）根據客戶的需求、建議或意見，有權督促相關業(yè)務部門提供相應的金融服務或解決方案，并在規(guī)定的時間內答復客戶，不斷改進服務質量，提高客戶滿意度，提升交行形象；

　　（3）擁有本行目標客戶業(yè)務交易信息的調查權；

　　（4）享有優(yōu)先接受業(yè)務培訓和學習的權利。

　　（二）私金業(yè)務系統(tǒng)產品經理的基本職責和權利

　　1．基本職責

　　（1）根據私金業(yè)務總體發(fā)展規(guī)劃，在調查產品市場、同業(yè)和客戶的基礎上，結合產品生命周期、政策法規(guī)和本行資源等方面因素，提出私金新產品開發(fā)或對原有產品優(yōu)化、改進的工作計劃。

　　（2）綜合市場信息和客戶需求，提出新產品開發(fā)或優(yōu)化產品的可行性報告，內容包括項目開發(fā)業(yè)務需求，開發(fā)、改進和完善的時間進度、工作量，及產品推出后的業(yè)務量和效益情況等方面。

　　（3）組織項目報告的可行性分析和電腦開發(fā)測試，協(xié)調部門間配合，監(jiān)控項目的整體工作進程。

　　（4）組織對新產品分銷、促銷的整體營銷策劃和培訓的推廣工作，使產品更快、更好地融入市場、贏得客戶。

　　（5）獨立或參與對重大目標客戶資源的開發(fā)，通過為重大客戶提供金融產品導購、投資理財策劃等個性化、專業(yè)化營銷服務，不斷提升我行精品化服務檔次。

　　（6）定期收集客戶反饋信息，分析產品運行狀況，根據新的市場和客戶需求不斷優(yōu)化私金產品的服務和功能。

　　2．基本權利

　　（1）根據項目實施的需要，由產品經理在全行范圍內選拔、推薦項目小組成員，報私金部（處）審核。

　　（2）項目小組成員必須每周保證一定的工作日從事項目小組安排的工作，并出席每周的例會，負責將例會中討論的問題，在規(guī)定的時間內向所屬部門領導匯報。

　　（3）產品推進過程中需要各相關職能部門協(xié)調配合時，產品經理有權召集相關職能部門開會研究，相關職能部門的分管經理必須參加，提出指導性建議。

　　六、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的申報和聘任

　　（一）客戶經理的申報

　　1．根據本行私金業(yè)務發(fā)展需要，按照干部管理權限，由分行私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理制推行領導小組確定客戶經理的職位、職數，以及職位職責和工作目標。

　　2．依據已確定私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的職位、職數和競爭上崗、擇優(yōu)聘任的原則，由員工采取自愿申報和組織推薦相結合的申報方式，經所在部門或私金處進行審核，提出推薦建議，按照干部管理權限報有關部門審定或備案。

　　3．私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的申報每年組織一次。

　　（二）客戶經理的聘任

　　1．私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理采取分級管理的方式。其中，助理客戶經理和客戶經理由所在部門推薦，報所在行私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理制推行領導小組審定合格后，由人教處負責聘任；高級客戶經理由分行私金部或相關部門推薦，經分行推行領導小組審核合格后，報行長室審定，經人教處發(fā)文聘任后生效，同時報備總行私金部。

　　2．轄屬分支行在私金系統(tǒng)有突出貢獻者申報高級客戶經理，應報請所屬管轄行審定后按上述規(guī)定程序產生、聘任。

　　七、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的考核和獎懲

　　（一）各行應遵循責權利相匹配原則，建立健全合理的考核體系和有效的激勵機制，不斷改進和增強我行服務體系的整體合力，優(yōu)化人力資源的配置。

　　（二）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的考核指標為年初確定的工作目標和任務；產品經理的考核指標為產品開發(fā)、改進和完善的時間進度、工作量，及產品推出后的業(yè)務量和效益情況等。

　　（三）私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理實行定期考核，經本行推行領導小組考核后，擇優(yōu)續(xù)聘；有突出貢獻者給予越級高聘；考核未達標者，即予低聘或解聘。

　　八、私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的培訓

　　為提高私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理的政策和業(yè)務水平，培養(yǎng)跨世紀的復合型人才，必須對私金業(yè)務系統(tǒng)客戶經理進行定期培訓，包括資格培訓和在崗培訓，培訓方式為境內外集中培訓、在崗短期培訓和崗位交流等多種形式。

　　上述實施意見，請認真組織學習，同時結合各行實際情況，制定實施辦法加以落實。各行在推行過程中如遇問題，請及時與總行私金部聯(lián)系。