保險(xiǎn)代理人,是指受保險(xiǎn)人委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)人辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理費(fèi)用的單位或者個(gè)人。中國(guó)保險(xiǎn)代理人總數(shù)為256萬人。
自保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)以來,保險(xiǎn)代理人應(yīng)運(yùn)而生,成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不可或缺的一部分。世界各國(guó),保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地方,保險(xiǎn)代理業(yè)也很發(fā)達(dá)。目前,保險(xiǎn)代理人的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過保險(xiǎn)公司。多年來,我國(guó)在廣大城鄉(xiāng)形成了由保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)服務(wù)員組成的現(xiàn)代保險(xiǎn)管理體制。自1992年以來,國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司都推行了個(gè)人壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷體系,這一體系最早被友邦保險(xiǎn)上海分公司采用。個(gè)人營(yíng)銷體系的快速發(fā)展,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和保險(xiǎn)理念的普及起到了積極的作用。目前,中國(guó)有150萬名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。保險(xiǎn)代理人雖然是保險(xiǎn)公司招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人,但他們的傭金是由保險(xiǎn)公司支付的,所以你不用擔(dān)心代理人收取的額外保費(fèi),更不用懷疑保險(xiǎn)公司和代理人之間的關(guān)系,并認(rèn)為代理人會(huì)損害自己的利益。事實(shí)上,在規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)中,保險(xiǎn)代理人與客戶的利益是密切相關(guān)的。可以說,客戶是代理商的“上帝”。他們的收入與銷售的保單數(shù)量和提供的服務(wù)程度密切相關(guān),因此他們的利益是相互聯(lián)系的。那么,保險(xiǎn)代理人能為公眾做些什么呢?(1)喚醒潛在需求保險(xiǎn)業(yè)有句老話“保險(xiǎn)要靠促銷”。因?yàn)楸kU(xiǎn)商品不同于滿足生理需要的日用品,它實(shí)際上是一種高級(jí)奢侈品,很少有人會(huì)主動(dòng)購買保險(xiǎn)。人們總是有一種習(xí)慣或多性心理,或?qū)ξ磥沓錆M信心。例如,他會(huì)認(rèn)為我的房子是安全的,不會(huì)發(fā)生火災(zāi)或其他事故。只要他沒有致命的疾病,他就很少想投保。另外,對(duì)于很多人來說,退休已經(jīng)相當(dāng)遙遠(yuǎn)了,將來買保險(xiǎn)也不算晚;或者一個(gè)潛在的保險(xiǎn)買主會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而放棄買保險(xiǎn)的想法,盡管保險(xiǎn)成本遠(yuǎn)低于預(yù)期。
這樣,當(dāng)人們不熟悉保險(xiǎn)的廣泛應(yīng)用,或者資金出現(xiàn)一些問題時(shí),就不能清楚地了解自己對(duì)保險(xiǎn)的真實(shí)需求,從而有意識(shí)地購買保險(xiǎn)。因此,一個(gè)專業(yè)的代理人不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員,更是一個(gè)宣傳者和顧問。它可以引導(dǎo)人們了解可能出現(xiàn)的問題并加以解決。事實(shí)上,代理商透露的是,客戶現(xiàn)有的需求并不是他創(chuàng)造的。隨著時(shí)間的推移,它可以快速準(zhǔn)確地確定一個(gè)人的潛在需求。只有當(dāng)人們知道他們?cè)趯ふ沂裁磿r(shí),他們才能設(shè)法找到它。代理商可以向客戶指出問題,讓客戶知道問題的存在并購買保險(xiǎn)。
(2)幫助客戶選擇保險(xiǎn)計(jì)劃
以壽險(xiǎn)為例,國(guó)外壽險(xiǎn)界普遍認(rèn)為“95%的保險(xiǎn)推廣依賴于人們的理解,5%依賴于保險(xiǎn)知識(shí),但5%的保險(xiǎn)知識(shí)必須100%被業(yè)務(wù)員理解,“代理商熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的用途,范圍有限。他可以在客戶負(fù)擔(dān)得起保費(fèi)的前提下,根據(jù)不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等向客戶推薦合適的險(xiǎn)種,幫助客戶選擇組合。(3)為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù),一個(gè)有遠(yuǎn)見的代理商決不會(huì)是短期的行動(dòng)者。代理人幫助客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后,有可能保持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期有效性。在幫助客戶解決問題的同時(shí),保險(xiǎn)代理從業(yè)人員也將從中受益,他將為客戶提供持續(xù)有效的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù),這正是客戶最想要的。
(4)保險(xiǎn)代理人可以有效地解決客戶在購買保險(xiǎn)過程中遇到的問題。比如,他會(huì)向客戶詳細(xì)講解保險(xiǎn)合同條款,提醒客戶注意的各種事項(xiàng),幫助客戶了解保險(xiǎn)單等保險(xiǎn)合同的內(nèi)容,建議合適的保費(fèi)支付方式,代客戶收取保費(fèi)。簡(jiǎn)而言之,他們可以用自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)提供全面的服務(wù)。你知道嗎
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