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寧波
中國供應商在國際采購中的作用和挑戰
通過對中國供應商案例的分析，發現中國供應商進入國際采購時，尋求國際買家的主要方式如下：
由熟人和朋友介紹。這種方法隨機性強，成本低，供應鏈水平低
參加各種交易會，尤其是每年兩次的中國廣州商品交易會。然而，廣交會的信息量太大，容易淹沒買家的興趣，參加專業或行業展會的效果更好
通過海外的子公司和辦事處開發客戶。此類案例企業在調查中為數不多
通過市場調研找到目標市場，主動與對方買家建立關系
通過在網站上發布信息建立客戶關系。在大多數企業中，這種方式建立客戶關系的效果很差。由于互聯網上的信息太多，買家無法判斷信息的真實性而放棄，供應商也很少得到真正的反饋
中國供應商認為與國際買家保持良好關系的主要因素是：
確保產品質量是首要因素，這已成為大多數供應商的共識，價格具有競爭力。對于制造采購（原材料或零件），價格因素比品牌更重要。案例企業認為，及時交貨是履行合同的必要行為，這關系到企業的商業信譽。
調查顯示，目前中國供應商與國際買家之間的溝通方式仍然是傳真和電子郵件，沒有真正的電子數據交換。案例企業認為，最有效的方式是面對面接觸。
在調查中，面對國際采購，中國供應商表現出這樣的困惑：
在買方市場條件下，買方可以比較三家門店，選擇價格、質量和服務滿意的供應商。“買”需要1000個理由，“不買”只需要一個理由。中國供應商對國際采購規則知之甚少，只能打一場代價高昂的價格戰，這使得供應鏈關系難以保持穩定
除了少數跨國企業外，中國大多數本土供應商不能直接面對下游制造業采購商，而是通過中小型貿易代理。供需關系只是“自我價值鏈”的實現，缺乏供應鏈周圍企業的共同利益，供應鏈管理難以持續
文化和語言障礙給溝通和理解帶來困難。供應商和采購商之間的溝通只停留在“銷售”和“購買”的討論中，無法建立廣泛深入的信任關系
歐洲的訂單量相對較小，品種較多，但價格壓力很低，供應商難以承受
付款方式大多采用T/T60天，雖然中國供應商更喜歡信用證支付方式，但在交易中很難就質量、運輸、包裝等問題進行協商
歐洲各國對機電產品的各種認證要求，包括CE認證，各不相同，大大增加了企業的認證成本和產品成本
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