通過(guò)對(duì)中國(guó)供應(yīng)商案例的分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)入國(guó)際采購(gòu)時(shí)，尋求國(guó)際買(mǎi)家的主要方式如下：

由熟人和朋友介紹。這種方法隨機(jī)性強(qiáng)，成本低，供應(yīng)鏈水平低

參加各種交易會(huì)，尤其是每年兩次的中國(guó)廣州商品交易會(huì)。然而，廣交會(huì)的信息量太大，容易淹沒(méi)買(mǎi)家的興趣，參加專(zhuān)業(yè)或行業(yè)展會(huì)的效果更好

通過(guò)海外的子公司和辦事處開(kāi)發(fā)客戶(hù)。此類(lèi)案例企業(yè)在調(diào)查中為數(shù)不多

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研找到目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)與對(duì)方買(mǎi)家建立關(guān)系

通過(guò)在網(wǎng)站上發(fā)布信息建立客戶(hù)關(guān)系。在大多數(shù)企業(yè)中，這種方式建立客戶(hù)關(guān)系的效果很差。由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多，買(mǎi)家無(wú)法判斷信息的真實(shí)性而放棄，供應(yīng)商也很少得到真正的反饋

中國(guó)供應(yīng)商認(rèn)為與國(guó)際買(mǎi)家保持良好關(guān)系的主要因素是：

確保產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素，這已成為大多數(shù)供應(yīng)商的共識(shí)，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于制造采購(gòu)（原材料或零件），價(jià)格因素比品牌更重要。案例企業(yè)認(rèn)為，及時(shí)交貨是履行合同的必要行為，這關(guān)系到企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。

調(diào)查顯示，目前中國(guó)供應(yīng)商與國(guó)際買(mǎi)家之間的溝通方式仍然是傳真和電子郵件，沒(méi)有真正的電子數(shù)據(jù)交換。案例企業(yè)認(rèn)為，最有效的方式是面對(duì)面接觸。

在調(diào)查中，面對(duì)國(guó)際采購(gòu)，中國(guó)供應(yīng)商表現(xiàn)出這樣的困惑：

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，買(mǎi)方可以比較三家門(mén)店，選擇價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)滿(mǎn)意的供應(yīng)商。“買(mǎi)”需要1000個(gè)理由，“不買(mǎi)”只需要一個(gè)理由。中國(guó)供應(yīng)商對(duì)國(guó)際采購(gòu)規(guī)則知之甚少，只能打一場(chǎng)代價(jià)高昂的價(jià)格戰(zhàn)，這使得供應(yīng)鏈關(guān)系難以保持穩(wěn)定

除了少數(shù)跨國(guó)企業(yè)外，中國(guó)大多數(shù)本土供應(yīng)商不能直接面對(duì)下游制造業(yè)采購(gòu)商，而是通過(guò)中小型貿(mào)易代理。供需關(guān)系只是“自我價(jià)值鏈”的實(shí)現(xiàn)，缺乏供應(yīng)鏈周?chē)髽I(yè)的共同利益，供應(yīng)鏈管理難以持續(xù)

文化和語(yǔ)言障礙給溝通和理解帶來(lái)困難。供應(yīng)商和采購(gòu)商之間的溝通只停留在“銷(xiāo)售”和“購(gòu)買(mǎi)”的討論中，無(wú)法建立廣泛深入的信任關(guān)系

歐洲的訂單量相對(duì)較小，品種較多，但價(jià)格壓力很低，供應(yīng)商難以承受

付款方式大多采用T/T60天，雖然中國(guó)供應(yīng)商更喜歡信用證支付方式，但在交易中很難就質(zhì)量、運(yùn)輸、包裝等問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商

歐洲各國(guó)對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的各種認(rèn)證要求，包括CE認(rèn)證，各不相同，大大增加了企業(yè)的認(rèn)證成本和產(chǎn)品成本