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寧波
討債追債技巧
1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)：催收你的欠款，我有一千個理由。不少銷售人員在催欠時認為“是求別人辦事”，沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，讓客戶覺得“好欺負”，故意刁難或拒絕付款。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的銷售。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
2、堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。人人做夢都想空手套白狼，認為欠賬是一種本事。所以，面對這種情況，不下狠心是收不回來欠賬的。
如果你是代表一個大公司收欠，你應當將公司的強大擺出來，以堅定的口氣告訴對方；寧可花兩萬也要收回欠款一萬。
3、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，把握好催欠時機。對于還欠干脆的客戶，約定的時間必須前去，且時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來。”還有可能被挪用。對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，你可能白跑路，必須在事前就去候著，或先打電話去讓他準備，催他落實。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款當天去催討要有效得多。 如果對方總是說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，（必要時還可花點小錢）。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，飛馬殺到，逮個正著。
4、到經(jīng)銷商處登門催收欠款時,不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開。
有的業(yè)務員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷商的形象，今后業(yè)務不好談。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。
5、有時欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責備他。這是經(jīng)銷商在施緩兵之計。這時，你一定要強調(diào)，今天一定得拿到欠款，且根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。
6、在收欠款時，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發(fā)生，應及時找出對策。一般不能在此時去耐心地聽對方說明，如客戶確實發(fā)生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
7、不能在拿到錢之前談生意。此時對方會拿還欠做籌碼與你討價還價。 若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。
8、假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。
9、一本書上說：銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關注一切異常情況，如經(jīng)銷商打算不干了，欲把店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。
10、可打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。
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