目前,回收老帳、清理陳欠款成了一些企業(yè)比較頭痛的事,有些企業(yè)已經(jīng)把清欠當(dāng)前關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的一項(xiàng)重要工作來抓。但清欠工作仍然面臨著嚴(yán)峻的形勢,前清后欠的問題也比較突出,貨款回收、資金管理方面面臨的壓力越來越大。注入的資金沉淀下來,一些資金的回收成了久治不愈的“慢性病”,資金長期占壓,其中相當(dāng)一部分資金已經(jīng)形成了損失,企業(yè)經(jīng)營的沉重壓力因資金方面的困難,表現(xiàn)得越來越明顯。根據(jù)筆者的調(diào)查分析,造成目前回款難、資金緊張的局面不外乎以下幾個(gè)方面的原因:一是從客觀上講,前幾年,由于市場經(jīng)濟(jì)秩序不夠規(guī)范,加之市場經(jīng)驗(yàn)不足,形成了一定的應(yīng)收帳款拖欠;二是從主觀上看,在處理問題上,一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人思想觀念仍然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維層面上,思想上轉(zhuǎn)不過彎兒來,工作上沒有真正以資金管理為中心;三是在處理有關(guān)問題上,營銷人員缺乏對客戶的交流與溝通,缺乏對對方資信度的了解;四是相關(guān)的管理制度不健全,沒有把清欠與加強(qiáng)管理、防止前清后欠有效地結(jié)合起來,對于清欠工作中暴露的問題,缺少分析,往往治標(biāo)不治本;五是制度執(zhí)行上有差距,監(jiān)督考核把關(guān)不嚴(yán),回款清欠工作缺少有效的激勵(lì)約束機(jī)制;六是回款時(shí)以物抵帳操作不規(guī)范,由此而發(fā)生的各類損失數(shù)額比較大,等等。
基于上述認(rèn)識,如果任其發(fā)展下去,勢必導(dǎo)致嚴(yán)重的資金危機(jī),再不采取得力措施,就會把整個(gè)企業(yè)拖垮。加強(qiáng)清欠工作,嚴(yán)格資金管理,刻不容緩。筆者以為,企業(yè)應(yīng)以不變應(yīng)萬變,積極采取以下對策。
對策之一:以資金管理為中心,切實(shí)提升思維層面
我們常說,營銷是“龍頭”。而回款、清欠工作是“龍頭”之中的“龍頭”。營銷搞得紅紅火火,款回不來,資金得不到及時(shí)變現(xiàn),形成的就是“泡沫收入”,就是虛假收入,對企業(yè)發(fā)展貽害無窮。企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為中心,財(cái)務(wù)管理以資金管理為中心。效益是資金不斷周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)的,不周轉(zhuǎn)就沒有效益可談。所以,對于資金管理、貨款回收,必須始終作為重要工作抓緊抓好。應(yīng)清醒看到,企業(yè)保持良好的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、信用等級、資金狀況,是其競爭力的重要內(nèi)容和標(biāo)志。應(yīng)收帳款居高不下,會導(dǎo)致資金緊張,銀行貸款增加、財(cái)務(wù)費(fèi)用相應(yīng)增加,貨款一天回不來,企業(yè)就要多支出一天的財(cái)務(wù)費(fèi)用,如果繼續(xù)嚴(yán)重下去,將會導(dǎo)致資金危機(jī),把企業(yè)拖入難以為繼的困難境地,只能變成銀行的“打工仔”。要把加快資金周轉(zhuǎn)作為一項(xiàng)重要工作來做,千方百計(jì)地防止壞帳,盤活呆帳,提高資金周轉(zhuǎn)率。所以,一定要真正轉(zhuǎn)變觀念,企業(yè)管理要切實(shí)以資金管理為中心,算好自己的帳,切實(shí)增強(qiáng)抓好清欠工作的積極性、主動性,多回款,快周轉(zhuǎn)。
對策之二:建立健全營銷策略,將清欠與加強(qiáng)管理緊密結(jié)合
一個(gè)企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻加強(qiáng)資金運(yùn)作上的管理,要依據(jù)市場狀況,積極修訂和完善營銷管理辦法,及時(shí)調(diào)整營銷策略。在營銷工作中,適當(dāng)調(diào)整回款期,要切實(shí)將回款工作當(dāng)成大事來抓,充分利用多種渠道、多種方式,當(dāng)期銷售務(wù)必抓好可靠性回收,千方百計(jì)抓好資金回籠,確保商品發(fā)出后款項(xiàng)能夠如期收回。一定要堅(jiān)持不準(zhǔn)賒銷的規(guī)定,賒銷的產(chǎn)品如不能回收貨款,不但產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn),而且還要繳納增值稅,墊付運(yùn)輸費(fèi)用,形成的利潤還要繳納所得稅,給企業(yè)造成的損失太大了,其危害遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過不生產(chǎn)。款項(xiàng)回來才算交易,簽定的合同才有實(shí)效,才能實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值,才能早一天避免壞帳風(fēng)險(xiǎn),才能早一天發(fā)揮資金效能。企業(yè)要切實(shí)加大銷售回款及清欠工作的力度,加快回款的速度,多回現(xiàn)款,多做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。為了鼓勵(lì)現(xiàn)款現(xiàn)貨交易,促進(jìn)多回籠現(xiàn)款,要制定并實(shí)施積極的營銷政策,以回款為中心,加大對現(xiàn)款交易的激勵(lì)力度。一個(gè)企業(yè)平時(shí)就要嚴(yán)格加強(qiáng)管理,重要的是對政策要理解透,切實(shí)盤算好,落實(shí)在行動上。要將這些調(diào)整的政策、制度貫徹到底,扎實(shí)做好組織協(xié)調(diào),認(rèn)真抓好工作落實(shí)。單位一把手要對清欠工作負(fù)總責(zé),并明確一名班子成員主抓清欠工作,各部門要團(tuán)結(jié)協(xié)作,集中力量,統(tǒng)一步驟,強(qiáng)化措施,抓好清欠工作。
對策之三:切實(shí)抓好源頭控制,堅(jiān)決防止前清后欠
前清后欠等于沒清,不但不應(yīng)受獎(jiǎng),還要受罰。如果造成呆壞帳損失,承擔(dān)的責(zé)任就更大。避免呆壞帳損失,加快貨款回收速度,也是營銷人員基本素質(zhì)的體現(xiàn)。企業(yè)營銷人員都要牢固樹立不準(zhǔn)賒銷的意識,加強(qiáng)自身鍛煉,切實(shí)增強(qiáng)營銷能力。在營銷過程中,營銷人員要認(rèn)真落實(shí)企業(yè)制定的一系列文件精神,堅(jiān)決做到既要促銷,更要清欠,營銷要建立在回款的基礎(chǔ)上。營銷人員要切實(shí)加強(qiáng)對用戶的資信審查,一般的客戶要嚴(yán)格實(shí)行現(xiàn)款交易,不見款不發(fā)貨,賤賣不賒。要千方百計(jì)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。確有風(fēng)險(xiǎn)的客戶必須堅(jiān)決停下來,否則,做的多賠的多。如果市場規(guī)模的逐步增長是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的不斷加大而實(shí)現(xiàn)的,這樣的市場規(guī)模實(shí)質(zhì)上是“惡性腫瘤”,未經(jīng)企業(yè)集體研究批準(zhǔn)的用戶一律不準(zhǔn)賒銷。要對銷售合同嚴(yán)格把關(guān)、審批,如果出現(xiàn)問題,當(dāng)事者、審批人等要相應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任。對滾動結(jié)算的重點(diǎn)用戶,在簽訂好供銷合同的前提下,原則上要采用現(xiàn)匯結(jié)算。營銷人員要切實(shí)增強(qiáng)售后服務(wù)意識,通過發(fā)貨、質(zhì)量驗(yàn)收、開具發(fā)票等環(huán)節(jié)做好工作,縮短對方付款時(shí)間;對用承兌匯票結(jié)算的客戶,必須具有很高的資信登等級和長期合作關(guān)系,同時(shí)搞好審核和結(jié)算工作,防止拖欠,堅(jiān)決遏制新的應(yīng)收賬款增加,促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營工作的健康運(yùn)行。
對策之四:加強(qiáng)考核監(jiān)督,依法維護(hù)企業(yè)利益
要繼續(xù)加強(qiáng)對清欠工作的領(lǐng)導(dǎo),層層落實(shí)清欠責(zé)任制,建立健全貨款回收考核體系,嚴(yán)格進(jìn)行考核。專職的清欠部門要積極發(fā)揮職能作用,認(rèn)真抓好拖欠貨款的確責(zé)確權(quán)工作,嚴(yán)格落實(shí)清欠計(jì)劃,加強(qiáng)對陳欠款的宏觀管理,最大限度的減少損失。對已形成的應(yīng)收帳款,要實(shí)事求是地進(jìn)行分析,對確已形成壞帳的,要嚴(yán)格按照核銷手續(xù)進(jìn)行處理,要進(jìn)一步摸底排查,完善基礎(chǔ)檔案。企業(yè)要按照“誰主辦,誰負(fù)責(zé)”的原則,嚴(yán)格落實(shí)清欠工作“終身責(zé)任制”,誰造成的應(yīng)收帳款,誰負(fù)責(zé)限期追回,逾期辦不到的必須進(jìn)行責(zé)任追究。要在整個(gè)機(jī)制運(yùn)作上,促使有關(guān)責(zé)任人自覺搞好清欠。對于在清欠工作中做出成績的單位和個(gè)人,要給予重獎(jiǎng),對于拖拉推諉、工作不力、效果不好、甚至抵觸的單位和個(gè)人要給予教育批評,必要時(shí)給予經(jīng)濟(jì)處罰;對于利用工作之便搞損公肥私小動作、甚至違法違紀(jì),給企業(yè)造成損失的,不論涉及到誰,都要相應(yīng)采取組織措施進(jìn)行及時(shí)嚴(yán)肅處理,絕不姑息遷就,堅(jiān)決防止當(dāng)事人來一個(gè)“人走樓空”,從而有效發(fā)揮獎(jiǎng)罰政策的激勵(lì)約束機(jī)制。
對策之五:嚴(yán)格控制以物抵帳,最大限度地降低損失
監(jiān)督考核部門要嚴(yán)格督促檢查文件制度執(zhí)行情況,嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。考核兌現(xiàn)要切實(shí)把維護(hù)企業(yè)利益放在首位,原則上必須清回資金,一般不準(zhǔn)以物抵帳。只有在對方破產(chǎn),確無資金償付能力的情況下,掌握了確鑿證據(jù),通過法律起訴判決,經(jīng)嚴(yán)格的價(jià)值評估才能以物抵帳,對于不經(jīng)批準(zhǔn),擅自以物抵帳的,不計(jì)入或少計(jì)入回款指標(biāo),原則上誰抵來的物資誰負(fù)責(zé)處理,處理損失計(jì)入當(dāng)事單位。對于已經(jīng)抵入的物資,要及時(shí)變現(xiàn),或者盡快抵償應(yīng)付帳款。考核時(shí),一定要嚴(yán)肅清欠紀(jì)律,按照嚴(yán)格的抵帳審批程序辦理,切實(shí)加強(qiáng)抵帳物資的質(zhì)量管理和價(jià)格把關(guān)。
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