常見逃債借口及應對技巧
1,應對客戶借口五步法
第一步,判斷這個借口是否具有法律效力。文件有誤嗎?在采取催賬行動前,客戶曾發出這樣的抱怨嗎?這個借口可信嗎?
第二步,判斷這個借口是否充分到可以暫停付款。有時,不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢,因為你的員工對我很無禮”這種例子,并不能改變收到貨品即要付錢的事實。
第三步,衡量這個問題。如,客戶提出拒絕付款的原因是,有批貨在運貨時毀壞了,然而‘毀壞“的真正意思是什么?是全部都壞了嗎?還是只壞了一部分?
第四步,想想看如何解決這個問題??蛻粝M慕鉀Q方式是什么?你們雙方能夠想出妥協的方法嗎?
第五步,盡快地解決問題?,F在能解決就馬上解決,不要讓問題一再拖延。有時候,付出一些代價可以獲得更大的價值。再也沒有什么事比資金循環慢更傷害企業本身了,所以,你應該盡量想辦法補救這種情形,例如,只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息,或建立一套分期付款計劃??傊粝氆@得利益,現在就是解決問題的最好時機。
客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個借口或理由,不要逃避它,而應立即考慮如何解決它。
2,應對客戶借口的策略
對待客戶的借口和延遲付款,收款人要堅決果斷,妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是,對欠款客戶的員工,要注意保持良好的私人關系,你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如:
*張總并沒有出差呀,他一直在公司上班,(說老總不在不能簽字原來是借口)
*公司最近特別亂,老板不在,辭職的人很多。(小心!客戶的經營可能出現了問題)
*前幾天公司做了一筆大業務,賬上打回了200多萬。(現在他有錢了,趕快去收款)
*幾個月沒發獎金了,上個月工資也拖了十幾天。(小心,客戶資金一定出現了問題。)
*你必須非常清楚客戶的結款程序:要發票的原件還是傳真?要不要附證明?可否現金結款?由誰負責接收入文件?報給誰?哪個人簽批?誰核準?習慣付款日期是幾號?等等。充分熟悉對方的結款程序,對方的大多數借口你都可以馬上識破
*記?。耗阋呀洶醇s定供貨了,客戶必須按約定期限付款,否則就是違約,付款日由你而不是客戶決定。要知道每個月的延遲相當于耗費你應收金額的1%(這還沒有計算間接損失)。下面列舉一些常見的客戶借口或理由,以及解決的對策。
解決客戶拖延付款借口的對策
借口(一):我們的客戶還沒有付款。
分析:1,這是個可能使收款員受騙的最常見的理由,因為收款員會對他們的客戶產生同情。
2,然而,賒銷條件是雙方早就協議好的,并且客戶有責任、按時找到資金,不能一味地讓供貨商去等。這件事也許有必要跟一個較高職位的經理談一談,或威脅對方停止供貨。
對策:1,我知道現金流動是非常重要(特別是當你是一個小公司的時候)的事,若你的客戶不盡快的清償,是很令人惱火的。咱們現在處于相同的境地,我敢保證你不是在期望我們成為你的貸款人吧!
2,我只想登清一下我們的賒銷期限只有30天。12000元的債務現在逾期20天了,我們現在期望徹底結清它。
借口(二):你們公司貨物質量有問題。你們的服務不好,給我們造成了損失。
分析:1,這也許是客戶拖延貨款的策略,你可以承認客戶對一部分貨款持有爭議,但要借此強調余下貨款的清償。
2,如果你的產品真的有問題,那么責任在你自己,但這不是客戶不會討款的理由,最多是退貨的理由。
3如果你允計對有爭議的項目給一明確的答復,就必須確保這個答復能夠較快做出,否則,客戶的拖延戰術就得逞了。
對策:1,首先確認自己的產品、服務是否真的有問題。
2,我能理解您不愿意為不滿的貨物付款。
3,您能告訴我受這個差錯影響的總金額有多少嗎?
4,你是否已通知了我們的有關部門,因為我們的協議規定您必須在到貨7天這內確認貨物質量,并通知我們。
5,我可以建議您:能否把有差錯的項目從總金額中扣除,把余下的貨款支付給我們。
6,如果客戶想還款,那么對產品,服務的不滿就不是到你收款時才提出,借以拖延付款,而是一接到產品(或接受服務)時就與你們公司聯系了。
7,把你的想法告訴他,拆穿他的借口
借口(三):我們資金周轉困難,沒有錢給你,。
分析:1把問題還給客戶,這是你們的問題。
2任何有限責任公司無法支付到期債務就得終止經營
3任何事情都會有先兆出現,客戶說這句話時我們要反思,自己的信用跟蹤是否到位。
對策:1聽到這個清息我們很遺憾,但貴方以前總是能夠正常付款,能告拆我此次出了什么差錯嗎?
2向客戶其他供應商以及員工了解是否確有其事;
3如果真的是資金周轉有問題,要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機。
4對有信譽,只是一時周轉不靈的客戶,應話當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策,聯系業務,收下線賬款,以誠心和服務打動客戶;
5對信譽不佳、故意以此為借口不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶,要加緊催收,了解他的上下級單位(可否追索)和固定資產(可否實物抵債)
6不管怎樣,要告訴客戶,公司給他賒銷是對他還款能力的信任,也是他對還款的許諾,是他應盡本分、義務和責任,他的“手頭緊”只是他的客觀條件,不是拒付款的理由—這個理由你沒法回去向公司交代;
7要求客戶寫下分期款計劃。
借口(四):我們的電腦出現故障,無法打印支票
分析:1這類問題常見于客戶,如:正規企業事業單位、酒店、大超市等;因此受影響,這可是一個大問題。
2一家公司的電腦出現問題無法打印支票,不但應付款支付不了他們的采購生產如果真的是如此,財務部的人應該人人都知道,而且已經通知修理人員盡快維修。
對策:1向對方財務部人員詢問是否有其事;
2對方能否一口講出來,已經約了電腦公司,大約什么時間可以修好。
3詢問對方修好電腦后,你們付款需要我們提供哪些憑證,免得下次又碰到另一個借口;
4與對方約好哪一天再來收款
借口(五):哎呀,最近太忙了,再說我也沒收到你的對賬單
分析:肯定是借口,欠款的人不可能忘了欠錢這件事,只可能忘了還
對策:及時對賬,把賬單親自送交給客戶,如果是傳真,要在傳真上寫清共幾頁等字樣,避免他們的另一個借口收到了,只收到一張呀。
借口(六):我們支票已寄出去了,還沒有收到嗎?
分析:這是最常見的借口,也是結算詐騙的慣用手法。
對策:1請他拿出寄支票的復印件來,核對抬頭,賬號、地址是否有誤
2聯系對方開戶行(支票簽發行),求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就要小心(這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙)
3聯系自已的開戶行,確認錢是否收到。
借口(七):我們只能根據發票原件付款,你們一直沒有給我們發票
分析:如果你事先清楚對方的付款程序,這個理由是不是借口就很清楚
對策:1不要反問“你們為什么只能根據原件付款,你會得到一大堆理由
2欲擒故縱:對方如表示‘我們沒有發票原件就不能付款,這是財務制度,只要你把原件拿出來,我們可以馬上付款。。,抓住他的破綻馬上確認,我回去試一下,盡提供原件,如果原件出來,您可要馬上付款呀。
3問他還需要什么手續,免得碰到另一個借口。
4馬上把原件送去,請他兌現諾言。
借口(八):一個月后我們會有一大筆進賬,到時我們很快會付款的。
分析:如果你相信他這句話,就又給了他一個月間編造新的借口
對策:加緊催收。
借口(九):你的付款申請我已經提交了,還沒有審批下來
分析:公司越小越是用這個借口。
對策:1事先應該搞清楚客戶的付款程序,哪些人經手,哪個人審批,最后誰核準
2通過向客戶員工詢問,了解到底卡在哪一環,是借口還是事實。
3如果是借口就應當面揭穿,否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口
借口(十):沒辦法,我們都是90天后付款
分析:這個借口多發生于信譽度較高,但有自已的付款周期的大客戶(大型終端商場等)。
對策:盡可能與關鍵人物搞好關系,在對方的付款計劃中劑上“頭班車“同是時充分了解他們付款需要提供的文件(發票,其他證明)提前做好準備。
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