常見逃債借口及應對技巧

1，應對客戶借口五步法

第一步，判斷這個借口是否具有法律效力。文件有誤嗎？在采取催賬行動前，客戶曾發出這樣的抱怨嗎？這個借口可信嗎？

第二步，判斷這個借口是否充分到可以暫停付款。有時，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因為你的員工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實。

第三步，衡量這個問題。如，客戶提出拒絕付款的原因是，有批貨在運貨時毀壞了，然而‘毀壞“的真正意思是什么？是全部都壞了嗎？還是只壞了一部分？

第四步，想想看如何解決這個問題。客戶希望的解決方式是什么？你們雙方能夠想出妥協的方法嗎？

第五步，盡快地解決問題。現在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時候，付出一些代價可以獲得更大的價值。再也沒有什么事比資金循環慢更傷害企業本身了，所以，你應該盡量想辦法補救這種情形，例如，只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計劃。總之，若想獲得利益，現在就是解決問題的最好時機。

客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個借口或理由，不要逃避它，而應立即考慮如何解決它。

2，應對客戶借口的策略

對待客戶的借口和延遲付款，收款人要堅決果斷，妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：

＊張總并沒有出差呀，他一直在公司上班，（說老總不在不能簽字原來是借口）

＊公司最近特別亂，老板不在，辭職的人很多。（小心！客戶的經營可能出現了問題）

＊前幾天公司做了一筆大業務，賬上打回了200多萬。（現在他有錢了，趕快去收款）

＊幾個月沒發獎金了，上個月工資也拖了十幾天。（小心，客戶資金一定出現了問題。）

＊你必須非常清楚客戶的結款程序：要發票的原件還是傳真？要不要附證明？可否現金結款？由誰負責接收入文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破

＊記住：你已經按約定供貨了，客戶必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶決定。要知道每個月的延遲相當于耗費你應收金額的1%（這還沒有計算間接損失）。下面列舉一些常見的客戶借口或理由，以及解決的對策。

解決客戶拖延付款借口的對策

借口（一）：我們的客戶還沒有付款。

分析：1，這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。

2，然而，賒銷條件是雙方早就協議好的，并且客戶有責任、按時找到資金，不能一味地讓供貨商去等。這件事也許有必要跟一個較高職位的經理談一談，或威脅對方停止供貨。

對策：1，我知道現金流動是非常重要（特別是當你是一個小公司的時候）的事，若你的客戶不盡快的清償，是很令人惱火的。咱們現在處于相同的境地，我敢保證你不是在期望我們成為你的貸款人吧！

2，我只想登清一下我們的賒銷期限只有30天。12000元的債務現在逾期20天了，我們現在期望徹底結清它。

借口（二）：你們公司貨物質量有問題。你們的服務不好，給我們造成了損失。

分析：1，這也許是客戶拖延貨款的策略，你可以承認客戶對一部分貨款持有爭議，但要借此強調余下貨款的清償。

2，如果你的產品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不會討款的理由，最多是退貨的理由。

3如果你允計對有爭議的項目給一明確的答復，就必須確保這個答復能夠較快做出，否則，客戶的拖延戰術就得逞了。

對策：1，首先確認自己的產品、服務是否真的有問題。

2，我能理解您不愿意為不滿的貨物付款。

3，您能告訴我受這個差錯影響的總金額有多少嗎？

4，你是否已通知了我們的有關部門，因為我們的協議規定您必須在到貨7天這內確認貨物質量，并通知我們。

5，我可以建議您：能否把有差錯的項目從總金額中扣除，把余下的貨款支付給我們。

6，如果客戶想還款，那么對產品，服務的不滿就不是到你收款時才提出，借以拖延付款，而是一接到產品（或接受服務）時就與你們公司聯系了。

7，把你的想法告訴他，拆穿他的借口

借口（三）：我們資金周轉困難，沒有錢給你，。

分析：1把問題還給客戶，這是你們的問題。

2任何有限責任公司無法支付到期債務就得終止經營

3任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話時我們要反思，自己的信用跟蹤是否到位。

對策：1聽到這個清息我們很遺憾，但貴方以前總是能夠正常付款，能告拆我此次出了什么差錯嗎？

2向客戶其他供應商以及員工了解是否確有其事；

3如果真的是資金周轉有問題，要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機。

4對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，應話當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，聯系業務，收下線賬款，以誠心和服務打動客戶；

5對信譽不佳、故意以此為借口不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索）和固定資產（可否實物抵債）

6不管怎樣，要告訴客戶，公司給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾，是他應盡本分、義務和責任，他的“手頭緊”只是他的客觀條件，不是拒付款的理由—這個理由你沒法回去向公司交代；

7要求客戶寫下分期款計劃。

借口（四）：我們的電腦出現故障，無法打印支票

分析：1這類問題常見于客戶，如：正規企業事業單位、酒店、大超市等；因此受影響，這可是一個大問題。

2一家公司的電腦出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了他們的采購生產如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修。

對策：1向對方財務部人員詢問是否有其事；

2對方能否一口講出來，已經約了電腦公司，大約什么時間可以修好。

3詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口；

4與對方約好哪一天再來收款

借口（五）：哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單

分析：肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠錢這件事，只可能忘了還

對策：及時對賬，把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清共幾頁等字樣，避免他們的另一個借口收到了，只收到一張呀。

借口（六）：我們支票已寄出去了，還沒有收到嗎？

分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。

對策：1請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭，賬號、地址是否有誤

2聯系對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就要小心（這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙）

3聯系自已的開戶行，確認錢是否收到。

借口（七）：我們只能根據發票原件付款，你們一直沒有給我們發票

分析：如果你事先清楚對方的付款程序，這個理由是不是借口就很清楚

對策：1不要反問“你們為什么只能根據原件付款，你會得到一大堆理由

2欲擒故縱：對方如表示‘我們沒有發票原件就不能付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款。。，抓住他的破綻馬上確認，我回去試一下，盡提供原件，如果原件出來，您可要馬上付款呀。

3問他還需要什么手續，免得碰到另一個借口。

4馬上把原件送去，請他兌現諾言。

借口（八）：一個月后我們會有一大筆進賬，到時我們很快會付款的。

分析：如果你相信他這句話，就又給了他一個月間編造新的借口

對策：加緊催收。

借口（九）：你的付款申請我已經提交了，還沒有審批下來

分析：公司越小越是用這個借口。

對策：1事先應該搞清楚客戶的付款程序，哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準

2通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實。

3如果是借口就應當面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口

借口（十）：沒辦法，我們都是90天后付款

分析：這個借口多發生于信譽度較高，但有自已的付款周期的大客戶（大型終端商場等）。

對策：盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中劑上“頭班車“同是時充分了解他們付款需要提供的文件（發票，其他證明）提前做好準備。