在最廣泛的意義上，律師的口才藝術(shù)就是為了促成己方欲獲得的判決而以口頭的形式向法庭闡述案子的方法。我傾向于簡(jiǎn)單地把它叫做“說(shuō)服的藝術(shù)”。這是雄辯術(shù)的最早的經(jīng)典定義。該定義意味著律師的目標(biāo)就是不惜一切代價(jià)地進(jìn)行說(shuō)服，而這種含義一定會(huì)招致道德上的非議。有位希臘人曾這樣的論斷：“法庭演說(shuō)的首要的和根本的職責(zé)就是說(shuō)服法官并將法官的頭腦引到發(fā)言者所欲達(dá)到的結(jié)論上來(lái)。”

要想說(shuō)服法官，就必須經(jīng)常聽(tīng)聽(tīng)法官怎么說(shuō)，而如果經(jīng)常聽(tīng)法官的談話(huà)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)法官經(jīng)常說(shuō)的而且最注重的是兩個(gè)方面：一是法官是在為判決而尋找材料，二是法官對(duì)會(huì)見(jiàn)律師的口才有特定的要求。

一、換位思考尋求說(shuō)服技巧法庭的第一位法則——永遠(yuǎn)牢記，是法官總是在為判決尋找材料，法官在整個(gè)辦案過(guò)程中所考慮的基點(diǎn)總是判決。實(shí)際上，法官對(duì)律師的表演并無(wú)興趣，他一直在尋找的只是最終能夠體現(xiàn)在他的判決中的關(guān)鍵事實(shí)與關(guān)鍵的法律原則。

法官的工作是極為困難的，他的地位并不那么令人羨慕。有如此之多的偏見(jiàn)、謊言、欺騙和捏造，以致有時(shí)即使基于事實(shí)也很難得出正確的結(jié)論。對(duì)于同樣的事實(shí)，不同法庭的法官卻會(huì)有不同的觀點(diǎn)，這正表明了上述的困難。復(fù)雜而困難的法律問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)。常常有眾多的法可以適用，以至幾乎任何一種觀點(diǎn)都能找到法律依據(jù)。置身于如此環(huán)境的法官非常像是處身于完全的黑暗之中。在履行其艱難使命的過(guò)程中，他需要幫助和協(xié)助，而律師恰恰能夠提供這種幫助和協(xié)助，任何來(lái)自這一方面的幫助和協(xié)助總是會(huì)得到理解的。

例如一位法官曾經(jīng)和人談起一些律師的辯護(hù)。這些律師興致勃勃地走進(jìn)法庭，他們講話(huà)適度、有力，舉止得體，并在各方面都展示了所謂“良好外貌”。他們離開(kāi)法庭時(shí)，受到了初級(jí)律師及其當(dāng)事人的感謝。這一切似乎運(yùn)轉(zhuǎn)良好。但是，法官說(shuō)了：“當(dāng)我晚上回家研究如何撰寫(xiě)判決書(shū)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我面對(duì)的是一片空白。表面上看來(lái)是多么成功的說(shuō)法竟然一點(diǎn)也無(wú)助于實(shí)現(xiàn)我的職責(zé)。仔細(xì)一分析，那么一些說(shuō)法主要是由一些俗套和無(wú)需證明的東西所組成?！毕喾?，能夠贏得法律的信任并為法官提供了他們所需的材料的倒常常是一些不流暢的發(fā)言，這種發(fā)言帶有各種各樣禮儀的姿態(tài)上的缺陷，但卻明顯地是全面研究與仔細(xì)思索的結(jié)果。律師的職責(zé)就是幫助法庭達(dá)到有利于他的當(dāng)事人的判決。我們總是習(xí)慣于想象出一種這樣的一幅景象：在激烈的法庭辯論之后，法官如何坐在他的辦公桌前撰寫(xiě)判決書(shū)。此時(shí)，那些在法庭上浮夸地提出的極端主張對(duì)他毫無(wú)用處。他需要清晰的術(shù)語(yǔ)，有節(jié)制地闡述出來(lái)的原則，對(duì)事實(shí)的冷靜敘述，這些都將在他的判決中居有一席之地位。想象一下如果你是法官而不是作為當(dāng)事人的代理律師，你自己會(huì)如何作出有利于你的當(dāng)事人的判決，這是一種非常好的演習(xí)。你可以據(jù)此而塑造你將在法庭上進(jìn)行的演講。你將驚訝地發(fā)現(xiàn)，法官在作出判決時(shí)所采用的還是你經(jīng)過(guò)上述準(zhǔn)備而在法庭辯論中所使用過(guò)的東西。由此，你已經(jīng)為法官提供了判決的材料，法官將傾向于最先使用這些材料，因?yàn)樗鼈冏钸m合他的口味;若是你的對(duì)手越是運(yùn)用那種浮夸的而對(duì)法官又沒(méi)有什么幫助的辯論方法，法官則是愿意采用你的材料。

歸根到底，律師的口才藝術(shù)是一個(gè)說(shuō)服法官的問(wèn)題。在法庭活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是在什么地方還是在什么時(shí)間，所發(fā)生的不過(guò)都是一個(gè)人的頭腦對(duì)另一個(gè)人頭腦的影響。當(dāng)法官穿上制服時(shí)，他并沒(méi)有因此被奪去了人性。雖然法官宣誓要毫無(wú)偏見(jiàn)和毫不畏懼地對(duì)所有的人執(zhí)行正義，但是，公正性(它是法庭作為法律殿堂的標(biāo)志)決不意味著法官的頭腦已經(jīng)變成了一部只會(huì)判決的機(jī)器。其實(shí)，法官頭腦的運(yùn)轉(zhuǎn)與其他人的頭腦一樣。因此，對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，不僅要了解案件本身，而且要了解法官，這對(duì)律師的工作是大有益處的。

在律師活動(dòng)的領(lǐng)域里，法官是最重要的人物。如果不能適當(dāng)?shù)乩斫夥ü伲蓭煹墓ぷ骶蜁?huì)變得十分困難。而他若能夠理解法官，他就能順利地工作并獲得或維護(hù)他的利益。這種理解有助于避免可能的沖突。律師界正在不斷地觀察法官，法官的愛(ài)好、嗜好、弱點(diǎn)和個(gè)性都被人所知。用這些知識(shí)加以武裝，律師就可以避免接觸法官的敏感區(qū)。甚至在法庭辯論的過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)注意法官，必須注意法官對(duì)每一個(gè)提議的反應(yīng)，以便根據(jù)其變化進(jìn)行調(diào)整。例如，當(dāng)律師界的一位著名人物在一次開(kāi)庭的關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)現(xiàn)其下屬正在埋頭大記筆記時(shí)，他勃然大怒，他把這位下屬掀起來(lái)說(shuō)：“你為什么不看辯論?真正的好戲并不在筆記本上?！?/p>