加強管理的重要性
對不良債權(quán)的管理實際上企業(yè)管理的一個重要方面,債權(quán)管理的水平反映了企業(yè)規(guī)范化的程度,良好的債權(quán)管理需要公司財務部門、營銷部門和法律事務部門的通力合作,從理論上來說,不良債權(quán)的管理應該以法律事務部門為主,財務部門、營銷部門及其他部門為輔,只有各部門通力合作,才能有效地減少不良債權(quán),很多企業(yè)的財務部門和營銷部門都很強大,但是唯獨就缺少一個法律事務部門來協(xié)調(diào)解決這個問題,導致對不良債權(quán)的管理水平很低。
管理的原則
對不良債權(quán)的管理需要貫徹“預防為主、規(guī)范程序、全程控制”的原則。預防為主的原則是與企業(yè)的根本目的相適應的,企業(yè)總是以追求利潤的最大化為根本目的,適應這個根本目的要求,企業(yè)就應該盡量減少各種風險的出現(xiàn),所以應貫徹預防為主的原則。其次要建立起一套比較規(guī)范的程序,規(guī)范的程序可以保證對不良債權(quán)的監(jiān)管有序化。全程控制就是要求對不良債權(quán)的管理要貫穿全程,從不良債權(quán)發(fā)生的源頭開始一直到不良債權(quán)的消失(債權(quán)實現(xiàn)或核銷)為止,確保監(jiān)管質(zhì)量。
企業(yè)需要建立一套監(jiān)管機制來保證對不良債權(quán)的監(jiān)管工作,各個企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況確定適合自己的監(jiān)管方式。通常應從以下幾個方面來加強管理。
風險防范機制包括以下兩方面主要內(nèi)容:
1、進行信用評估,選擇資信良好的客戶。
信用評估是國外行之有效的控制企業(yè)經(jīng)營風險的措施,要求企業(yè)在交易前調(diào)查和評估客戶的信用狀況,做出科學的信用決策。這項業(yè)務既可以由企業(yè)內(nèi)部專門機構(gòu)和專職人員完成,也可以委托專門的資信調(diào)查機構(gòu)完成。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、財務狀況、信用記錄、發(fā)展前景等。企業(yè)應建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查和評估方式,保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。
客戶資信評估的方法由于企業(yè)注重方面的不同,所以選擇的評價內(nèi)容也就不同,因而評價的方法也有所不同。本文推薦的方法稱為專家意見法,又稱5C要素分析法,是指通過分析影響信用的5個方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。依據(jù)這種方法,客戶的資信程度通常取決于5個方面,即客戶的品質(zhì)(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押品(Collateral)和經(jīng)濟狀況(Conditions)。企業(yè)通過對客戶進行以上5個方面的定性分析,基本上可以判斷其信用情況。當然還有其它的方法如信用評分法,是指對評價內(nèi)容的指標進行考核評定信用分數(shù),按每一項目內(nèi)容給定分數(shù)計分,最后得出總分,再按得到的總分確定客戶的資信等級。具體的評估方法可以由企業(yè)根據(jù)自身的情況選擇決定。
在目前中國的大環(huán)境下,企業(yè)尚缺乏足夠的信用風險管理的經(jīng)驗和措施,社會也沒有構(gòu)建好足夠的信用制度,信用的信息沒有公開,企業(yè)難以收集到足夠的評估資料,即使是專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)也感覺比較困難,所以企業(yè)對客戶的信用風險評估很難進行,或者實際效果不是十分明顯,導致一些企業(yè)實行了一段時間以后就不再堅持,這無疑是非常錯誤的。應該看到,信用風險的管理是一個長期的管理工作,需要較長時間才能顯現(xiàn)其作用,不可能立刻收效,所以企業(yè)絕不能因為目前的臨時性困難就放棄了這方面的工作,而應該堅持下來,不斷積累經(jīng)驗,相信效果是可以看到的。
2、簽好合同
合同的作用主要是明確雙方權(quán)利、義務,它是雙方合作的基礎性文件,也是保護合同雙方合法權(quán)益的基礎性文件,所以,合同的簽訂必須要慎重。鑒于合同的簽訂涉及很多方面的問題,也是企業(yè)維護自己權(quán)利的最關鍵的證據(jù),所以企業(yè)的合同簽訂必須慎重,最好要有專業(yè)的律師進行審查。
建立對不良債權(quán)的動態(tài)分級監(jiān)管制度,這個制度主要包括兩個方面的內(nèi)容:
1、對不良債權(quán)進行分級。根據(jù)不良債權(quán)逾期情況、債務人的資信狀況以及態(tài)度等,對不良債權(quán)進行綜合評估,在此基礎上對逾期債權(quán)進行分級,并為不良債權(quán)建檔立案。這樣做可以確保對不良債權(quán)的全程監(jiān)管,不至于出現(xiàn)脫漏現(xiàn)象。
2、對應于不同級別的不良債權(quán),企業(yè)設定的不同的監(jiān)管部門。不同級別的不良債權(quán)要有相應的部門來具體負責,并有相應的措施來解決。一般來說,對于風險較低的不良債權(quán)可以由營銷部門負責清收,同時由企業(yè)的法律事務部門建檔,對于風險較大的不良債權(quán)則應由法律事務部門和營銷部門共同商討,了解不良債權(quán)的具體情況,并采取必要的應對措施,這時候催收的主體應該以營銷部門為主法律事務部門為輔。隨著不良債權(quán)的級別升級,對于風險很大的不良債權(quán),營銷部門就可以退出清收工作,直接交給法律事務部門進行訴訟或采用其他催收的手段,這樣步步升級,層層監(jiān)管,可以確保監(jiān)管的效果,也可以讓營銷部門從一些老大難的債務中脫離出來,集中精力做好營銷工作。
清收不良債權(quán)的措施
1、運用非訴訟方式催收不良債權(quán)問題。
非訴訟的清收工作花費的成本小,更重要的是不傷及企業(yè)和客戶之間的合作關系,所以這個方式是企業(yè)的首選方式。實踐中,很多企業(yè)的非訴訟清收工作往往效果不好,其原因往往在于清收的方式和力度不夠。
應該看到,對于一個欠款不還的企業(yè),其債權(quán)人往往不止一家,其用于歸還債務的資金也有一定限度,所以企業(yè)會根據(jù)輕重緩急確定不同的還款期,這個時候,誰催收的力度大,誰就可能更早的拿到錢,正所謂會鬧的孩子有奶吃,所以必須通過各種不同的方式給債務企業(yè)施加壓力。
具體的催收工作要注意以下幾個方面:
1)做好充分的準備。催收人員一定要對債務由一個全面的了解,包括合同簽訂的過程、是否存在爭議、對方的態(tài)度及履行能力、對方可能提出的理由等,這樣才能夠有備而戰(zhàn)。
2)注意催收人員的選擇。不同的人員催收的效果是不同的,一般來說,級別越高的員工催收的效果越好,法律事務部人員的催收效果比營銷人員好,律師催收的效果比非律師的效果好,所以在人員選擇上也要注意。很多企業(yè)人員選擇上不注意,要么就是由業(yè)務人員單打一,從頭到尾由業(yè)務人員來單挑,要么是業(yè)務人員,財務人員,企業(yè)領導齊上陣,組織一個很多人的隊伍上門討債,要么就是一發(fā)現(xiàn)不良債權(quán),直接交給律師起訴,根本不考慮與對方的協(xié)調(diào)溝通,這種種方法無疑都是不正確的,我們在人員選擇上一定要注意方式和次序,要根據(jù)情況設計好人員的配置,以保證最佳的效果。
3)加強溝通,求同存異,解決問題。催收人員要善于把握對方的心理,從心理上拉近與對方的距離,對于對方能夠提出的有一定合理性的意見和要求,要盡量給以解決,不能解決的要委婉拒絕。催收人員要耐得下性子,忍得住氣,把握對方的心理,力爭和平解決問題。
4)適當?shù)倪\用造勢戰(zhàn)術,與對方打心理戰(zhàn)。催收人員要學會虛張聲勢,給對方造成錯覺和壓力,往往收到較好的效果。如前所述,一個債務企業(yè)用于歸還債務的資金是有限的,誰施加的壓力越大,誰得到償還的可能性就越高,而這個壓力主要是來源于債務方的心理感受,所以追債務的人員要充分利用這一點,利用一些必要的方式,給對方形成錯覺,來增大對方的心理壓力,從而盡快的討回不良債權(quán)。
5)注意觀察了解債務人的情況,收集證據(jù),形成判斷,為下一步工作打下基礎。催收人員不但要著力于催收債務,更要眼觀六路,耳聽八方,對債務人的情況要有一個比較準確的了解判斷,以供決策者決定下一步的對策。
2、運用訴訟方式解決債權(quán)問題
訴訟是企業(yè)保護自己權(quán)利的有力手段,一個準備充分的案件,其效果常常是令人滿意的,更為重要的是訴訟可以給企業(yè)的其他客戶傳遞一個強烈的警戒信息,有效的抑制其他客戶拖欠貨款的企圖。中國的企業(yè)家眼里往往將訴訟作為無奈的選擇,但是越不敢訴訟,拖延下來的結(jié)果會越糟糕,所以對于訴訟的正確態(tài)度應該是:不輕易訴訟,不懼怕訴訟,做有把握的訴訟。
配套機制
1、證據(jù)的收集、保管機制。
債權(quán)的存在,要靠證據(jù)來證明。對于沒有證據(jù)支持的債務,得到清償?shù)膸茁蕰蠓冉档?,所以證據(jù)的管理是不良債權(quán)管理的基礎性配套工作。很多企業(yè)對此事的理解上有誤區(qū),他們往往在需要訴訟的時候才開始收集證據(jù),而且認為收集證據(jù)的責任在公司的法律事務部門或者處理訴訟案件的律師身上,其實這個觀點極其錯誤。筆者不是否認法律事務部門或律師負有收集證據(jù)的主要責任,但是在此需要提醒企業(yè)的管理者,大量的證據(jù)是在合同簽訂和履行過程中形成的,一旦錯過了時機,就很難收集到。例如,業(yè)務員給對方送貨,對方?jīng)]有在貨單上蓋章,而只是由經(jīng)辦人簽字,然后業(yè)務人員就將此貨單帶回,顯然這是一個不規(guī)范的證據(jù),但是如果想彌補,往好了說業(yè)務員再跑一次就可以了,損失點路費而已,往壞了說,對方就是不給你補蓋公章,一旦發(fā)生訴訟就否認收到貨物,這樣損失可就大了。
事實上,證據(jù)的收集應該是一個公司各部門的所有員工通力協(xié)作的問題,這里需要做好兩方面的工作:一方面建立起規(guī)范的證據(jù)收集制度,另一方面需要切實提高員工的法律素質(zhì)??上У氖?,很多企業(yè)缺乏這方面的管理工作,在面臨訴訟時,會發(fā)現(xiàn)自己沒有證據(jù)或拿出的證據(jù)不具有法律效力,讓律師愛莫能助,所以一定要收集、保存好合同訂立、合同履行等涉及不良債權(quán)的證據(jù)。
一般來說,有關證據(jù)大致包括:
1)能夠證明雙方權(quán)利、義務關系的證據(jù),主要是合同,合同的變更也應有相應的證據(jù)。
2)能夠證明我方按照約定全面履行了自己的義務,不存在違約行為的證據(jù),如對方提貨的手續(xù)。
3)對方未履行義務的證據(jù),如對方出具或認可的欠條、還款計劃、對賬單等。
4)對方未按約定履行義務,即違約的證據(jù),如因?qū)Ψ教峁┊a(chǎn)品的技術問題,我方已在合理期間內(nèi)通知對方的證據(jù),標的物的檢驗報告,對方承認質(zhì)量問題的證據(jù)。
5)債權(quán)債務關系未超過訴訟時效的證據(jù)。
2、企業(yè)的內(nèi)部問責制度。
企業(yè)應該建立起內(nèi)部問責制度,防止業(yè)務人員濫用權(quán)力給公司帶來損失。這主要靠制度的建設與規(guī)范,有些制度制定的不好,就會給業(yè)務人員可乘之機,例如,有的企業(yè)規(guī)定,業(yè)務員計取提成是按照實際回收為基數(shù)的,而不考慮到回收比例,這就會形成下面的情況:如果一個業(yè)務員賣出了100萬元的貨物,實際回報收款為60萬,而另一具業(yè)務員賣出50萬元的貨物,實際回收為40萬元,那么前者得到的提成要高于后者,但是前者企業(yè)帶來的風險卻遠遠高于后者,那么如何平衡這個問題呢,這時就需要建立內(nèi)部的問責制度,即如果業(yè)務員回報比例不能達到一個固定的比例時,就要對業(yè)務員進得處罰,以避免業(yè)務人員玩忽職守。對涉及不良債權(quán)管理的其它環(huán)節(jié),也要制定相應的問責制度以提高員工的責任心,減少不良債權(quán)的形成。
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