加強管理的重要性

對不良債權的管理實際上企業管理的一個重要方面，債權管理的水平反映了企業規范化的程度，良好的債權管理需要公司財務部門、營銷部門和法律事務部門的通力合作，從理論上來說，不良債權的管理應該以法律事務部門為主，財務部門、營銷部門及其他部門為輔，只有各部門通力合作，才能有效地減少不良債權，很多企業的財務部門和營銷部門都很強大，但是唯獨就缺少一個法律事務部門來協調解決這個問題，導致對不良債權的管理水平很低。

管理的原則

對不良債權的管理需要貫徹“預防為主、規范程序、全程控制”的原則。預防為主的原則是與企業的根本目的相適應的，企業總是以追求利潤的最大化為根本目的，適應這個根本目的要求，企業就應該盡量減少各種風險的出現，所以應貫徹預防為主的原則。其次要建立起一套比較規范的程序，規范的程序可以保證對不良債權的監管有序化。全程控制就是要求對不良債權的管理要貫穿全程，從不良債權發生的源頭開始一直到不良債權的消失(債權實現或核銷)為止，確保監管質量。

企業需要建立一套監管機制來保證對不良債權的監管工作，各個企業可以根據自己的具體情況確定適合自己的監管方式。通常應從以下幾個方面來加強管理。

風險防范機制包括以下兩方面主要內容：

1、進行信用評估，選擇資信良好的客戶。

信用評估是國外行之有效的控制企業經營風險的措施，要求企業在交易前調查和評估客戶的信用狀況，做出科學的信用決策。這項業務既可以由企業內部專門機構和專職人員完成，也可以委托專門的資信調查機構完成。調查內容包括企業概況、歷史背景、組織管理、經營狀況、財務狀況、信用記錄、發展前景等。企業應建立起適合企業自身特點的調查和評估方式，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。

客戶資信評估的方法由于企業注重方面的不同，所以選擇的評價內容也就不同，因而評價的方法也有所不同。本文推薦的方法稱為專家意見法，又稱5C要素分析法，是指通過分析影響信用的5個方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。依據這種方法，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品質(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押品(Collateral)和經濟狀況(Conditions)。企業通過對客戶進行以上5個方面的定性分析，基本上可以判斷其信用情況。當然還有其它的方法如信用評分法，是指對評價內容的指標進行考核評定信用分數，按每一項目內容給定分數計分，最后得出總分，再按得到的總分確定客戶的資信等級。具體的評估方法可以由企業根據自身的情況選擇決定。

在目前中國的大環境下，企業尚缺乏足夠的信用風險管理的經驗和措施，社會也沒有構建好足夠的信用制度，信用的信息沒有公開，企業難以收集到足夠的評估資料，即使是專業的調查機構也感覺比較困難，所以企業對客戶的信用風險評估很難進行，或者實際效果不是十分明顯，導致一些企業實行了一段時間以后就不再堅持，這無疑是非常錯誤的。應該看到，信用風險的管理是一個長期的管理工作，需要較長時間才能顯現其作用，不可能立刻收效，所以企業絕不能因為目前的臨時性困難就放棄了這方面的工作，而應該堅持下來，不斷積累經驗，相信效果是可以看到的。

2、簽好合同

合同的作用主要是明確雙方權利、義務，它是雙方合作的基礎性文件，也是保護合同雙方合法權益的基礎性文件，所以，合同的簽訂必須要慎重。鑒于合同的簽訂涉及很多方面的問題，也是企業維護自己權利的最關鍵的證據，所以企業的合同簽訂必須慎重，最好要有專業的律師進行審查。

建立對不良債權的動態分級監管制度，這個制度主要包括兩個方面的內容：

1、對不良債權進行分級。根據不良債權逾期情況、債務人的資信狀況以及態度等，對不良債權進行綜合評估，在此基礎上對逾期債權進行分級，并為不良債權建檔立案。這樣做可以確保對不良債權的全程監管，不至于出現脫漏現象。

2、對應于不同級別的不良債權，企業設定的不同的監管部門。不同級別的不良債權要有相應的部門來具體負責，并有相應的措施來解決。一般來說，對于風險較低的不良債權可以由營銷部門負責清收，同時由企業的法律事務部門建檔，對于風險較大的不良債權則應由法律事務部門和營銷部門共同商討，了解不良債權的具體情況，并采取必要的應對措施，這時候催收的主體應該以營銷部門為主法律事務部門為輔。隨著不良債權的級別升級，對于風險很大的不良債權，營銷部門就可以退出清收工作，直接交給法律事務部門進行訴訟或采用其他催收的手段，這樣步步升級，層層監管，可以確保監管的效果，也可以讓營銷部門從一些老大難的債務中脫離出來，集中精力做好營銷工作。

清收不良債權的措施

1、運用非訴訟方式催收不良債權問題。

非訴訟的清收工作花費的成本小，更重要的是不傷及企業和客戶之間的合作關系，所以這個方式是企業的首選方式。實踐中，很多企業的非訴訟清收工作往往效果不好，其原因往往在于清收的方式和力度不夠。

應該看到，對于一個欠款不還的企業，其債權人往往不止一家，其用于歸還債務的資金也有一定限度，所以企業會根據輕重緩急確定不同的還款期，這個時候，誰催收的力度大，誰就可能更早的拿到錢，正所謂會鬧的孩子有奶吃，所以必須通過各種不同的方式給債務企業施加壓力。

具體的催收工作要注意以下幾個方面：

1)做好充分的準備。催收人員一定要對債務由一個全面的了解，包括合同簽訂的過程、是否存在爭議、對方的態度及履行能力、對方可能提出的理由等，這樣才能夠有備而戰。

2)注意催收人員的選擇。不同的人員催收的效果是不同的，一般來說，級別越高的員工催收的效果越好，法律事務部人員的催收效果比營銷人員好，律師催收的效果比非律師的效果好，所以在人員選擇上也要注意。很多企業人員選擇上不注意，要么就是由業務人員單打一，從頭到尾由業務人員來單挑，要么是業務人員，財務人員，企業領導齊上陣，組織一個很多人的隊伍上門討債，要么就是一發現不良債權，直接交給律師起訴，根本不考慮與對方的協調溝通，這種種方法無疑都是不正確的，我們在人員選擇上一定要注意方式和次序，要根據情況設計好人員的配置，以保證最佳的效果。

3)加強溝通，求同存異，解決問題。催收人員要善于把握對方的心理，從心理上拉近與對方的距離，對于對方能夠提出的有一定合理性的意見和要求，要盡量給以解決，不能解決的要委婉拒絕。催收人員要耐得下性子，忍得住氣，把握對方的心理，力爭和平解決問題。

4)適當的運用造勢戰術，與對方打心理戰。催收人員要學會虛張聲勢，給對方造成錯覺和壓力，往往收到較好的效果。如前所述，一個債務企業用于歸還債務的資金是有限的，誰施加的壓力越大，誰得到償還的可能性就越高，而這個壓力主要是來源于債務方的心理感受，所以追債務的人員要充分利用這一點，利用一些必要的方式，給對方形成錯覺，來增大對方的心理壓力，從而盡快的討回不良債權。

5)注意觀察了解債務人的情況，收集證據，形成判斷，為下一步工作打下基礎。催收人員不但要著力于催收債務，更要眼觀六路，耳聽八方，對債務人的情況要有一個比較準確的了解判斷，以供決策者決定下一步的對策。

2、運用訴訟方式解決債權問題

訴訟是企業保護自己權利的有力手段，一個準備充分的案件，其效果常常是令人滿意的，更為重要的是訴訟可以給企業的其他客戶傳遞一個強烈的警戒信息，有效的抑制其他客戶拖欠貨款的企圖。中國的企業家眼里往往將訴訟作為無奈的選擇，但是越不敢訴訟，拖延下來的結果會越糟糕，所以對于訴訟的正確態度應該是：不輕易訴訟，不懼怕訴訟，做有把握的訴訟。

配套機制

1、證據的收集、保管機制。

債權的存在，要靠證據來證明。對于沒有證據支持的債務，得到清償的幾率會大幅度降低，所以證據的管理是不良債權管理的基礎性配套工作。很多企業對此事的理解上有誤區，他們往往在需要訴訟的時候才開始收集證據，而且認為收集證據的責任在公司的法律事務部門或者處理訴訟案件的律師身上，其實這個觀點極其錯誤。筆者不是否認法律事務部門或律師負有收集證據的主要責任，但是在此需要提醒企業的管理者，大量的證據是在合同簽訂和履行過程中形成的，一旦錯過了時機，就很難收集到。例如，業務員給對方送貨，對方沒有在貨單上蓋章，而只是由經辦人簽字，然后業務人員就將此貨單帶回，顯然這是一個不規范的證據，但是如果想彌補，往好了說業務員再跑一次就可以了，損失點路費而已，往壞了說，對方就是不給你補蓋公章，一旦發生訴訟就否認收到貨物，這樣損失可就大了。

事實上，證據的收集應該是一個公司各部門的所有員工通力協作的問題，這里需要做好兩方面的工作：一方面建立起規范的證據收集制度，另一方面需要切實提高員工的法律素質。可惜的是，很多企業缺乏這方面的管理工作，在面臨訴訟時，會發現自己沒有證據或拿出的證據不具有法律效力，讓律師愛莫能助，所以一定要收集、保存好合同訂立、合同履行等涉及不良債權的證據。

一般來說，有關證據大致包括：

1)能夠證明雙方權利、義務關系的證據，主要是合同，合同的變更也應有相應的證據。

2)能夠證明我方按照約定全面履行了自己的義務，不存在違約行為的證據，如對方提貨的手續。

3)對方未履行義務的證據，如對方出具或認可的欠條、還款計劃、對賬單等。

4)對方未按約定履行義務，即違約的證據，如因對方提供產品的技術問題，我方已在合理期間內通知對方的證據，標的物的檢驗報告，對方承認質量問題的證據。

5)債權債務關系未超過訴訟時效的證據。

2、企業的內部問責制度。

企業應該建立起內部問責制度，防止業務人員濫用權力給公司帶來損失。這主要靠制度的建設與規范，有些制度制定的不好，就會給業務人員可乘之機，例如，有的企業規定，業務員計取提成是按照實際回收為基數的，而不考慮到回收比例，這就會形成下面的情況：如果一個業務員賣出了100萬元的貨物，實際回報收款為60萬，而另一具業務員賣出50萬元的貨物，實際回收為40萬元，那么前者得到的提成要高于后者，但是前者企業帶來的風險卻遠遠高于后者，那么如何平衡這個問題呢，這時就需要建立內部的問責制度，即如果業務員回報比例不能達到一個固定的比例時，就要對業務員進得處罰，以避免業務人員玩忽職守。對涉及不良債權管理的其它環節，也要制定相應的問責制度以提高員工的責任心，減少不良債權的形成。