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如何進行合同談判

來源: 律霸小編整理 · 2025-07-08 · 824人看過

一、明確談判基調。

基本上任何事情都是在一定框架下進行的,認識不清這點或者沒能達成共識就會事倍功半。作為公司法務,常向銷售同事強調一點:要對客戶明確,我們合同規定的主要權利義務都體現了公司的政策,是沒有商談余地的。合同談判就賣衣服,如果不是明碼標價,顧客會給你探討個沒完。1萬元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?說不定還要給你耍點小陰謀詭計,故意裝作扭頭就走,轉幾圈一個回馬槍再給你磨蹭上幾個回合。顧客愿意多少錢買你的衣服取決于什么呢?個人覺得往往不是衣服的成本或者顧客的荷包,而是取決于客戶判斷你到底多少錢能賣。顧客有時候探討成本問題也是為了做這樣的判斷。當然,你不能把5000塊能賣的衣服明碼標價成10000。要明確,而不是trick。我們之所以向銷售強調這點,因為這是事實。所謂管理或者控制,大公司的總部往往會就一些合同基本方面做出比較明確的規定,需要下面嚴格執行。在合同談判時,不明確這些基調,客戶生氣,你很無奈,事情也難有進展。銷售有個高級經理很關注我們對某個合同的修改,于是電話溝通修改內容,談著談著似乎要陷入爭執,這就屬于不該發生的問題,發生了差不多就是大家對于一些基本性的東西可能沒有認識清楚。于是我們說,咱們把我們溝通的基調明確一下啊,你們看這樣行不行:有哪些有關情況法務還沒有了解的,麻煩你們做一步補充,看看我們是不是能夠重新考慮;銷售哪些地方不理解的,我們會盡量解釋;解釋了不能讓你們理解的,咱們可能就不適合再解釋了,直接這么做就可以了。這樣的話,就不會爭執了。這種安排,這種基調,實際上就是兩部門不同職責的應有之義。

二、不要總把合同談判當做零和游戲。

不可否認,有些問題的確是赤裸裸的利益在雙方間的分配問題,比如價格。但很多情況下,合同中需要磋商的權利義務并不是零和游戲,不是你高我低你多我少,你們支持的我們都要反對。道理很簡單,雙方間的需求是不同的。從大的方面來看,雙方沒有達成共識的只是細節問題,而整個事情的性質就是兩個字——合作。不是競爭。另外,很多合同條款的表述對雙方的意義是不同的。舉個簡單例子:貨運行業一般都有運輸事故的責任限額問題,比如20元/公斤吧,到底20元還是21元才能接受,這對客戶其實沒有什么差別,對貨運公司來說則是原則區別,是洽談人員會否違背公司基本政策的問題。

在與一家我們非常需要的dominent的物流平臺合作的時候,我們就成功地貫徹了這樣的理念。開始的時候大家有點互不相讓。這也是不該發生的問題,發生了就肯定有問題和問題背后的解決辦法。于是我們說:我們坐在一起是為了合作,為了成功地達成目的,告訴我們那些是你們必須堅持的,我們會盡量接受;我們也告訴你們哪些是我們的政策,如果不是你們必須堅持的,希望你們接受。結果這份本來要求貨運行業全盤接受的合同,我們基本沒怎么為難。

三、要知道凡事總有解決之道

談到零和游戲,不禁想起了與香港的一個合作伙伴的談判,這里我們很需要對方的倉庫。香港的同行一貫地特別認真,在很多方面都提出了對我們合同版本的修改意見。我們的想法是:我們的版本肯定盡可能地考慮了對我方利益的保護,對對方可能就沒有那么上心,所以如果別人提出什么修改或補充,都應該理解。理解了,沒有太大影響一般都可以接受,這也是我們的服務能力或者合作的靈活能力所在。但在對方律師要求把保密期限從一年降為六個月的時候,我們問他:您能不能告訴我們為什么要這樣修改?六個月后你們準備干什么?雙方業務人員聽了都哈哈大笑。其實我們倒不是開玩笑。如果他們告訴我們六個月后的確有很大很大的用途,如此這般云云,我們也可以跟上面商量一下,看能不能改成六個月。如果他們沒有什么特別需要,對他們來說就看不出來有什么影響,而對我們影響就大了,這是要打破我們慣例的問題。(換句話說:對方如果確有需要,法務人員滿足了,這是我們有沒有AcuteBusinessSense的問題;如果沒有確切需要,我們妥協了,這就是我們能力有問題的問題。)對方馬上說,我們回去商量一下啊。然后很快就表示認可原來規定。所以,合同談判遇到分歧時,應該怎么解決?誰應該讓步?怎么讓步?很多時候不是雙方爭吵出來的,也不是實力壓出來的,而是有自己的規律。探尋規律,理清頭緒,動之以情,曉之以理,很容易找到好的解決途徑。

四、要總能明白哪里出了問題。

凡是總有解決之道,但前提我們要總能明白問題所在。這可能需要很多方面的積累,比如經驗,比如邏輯,或者干脆說比如能力。但這里想強調一下理解或者體貼的問題。合同談判是個interpersonal的工作,這就需要我們理解別人,體貼別人。我們應該明白別人在考慮什么問題,有什么情感方面的需求,以及這些問題或需求可能導致什么舉動。這或許就是所謂文明中人文關懷的一部分,真誠地、虔誠地、純凈地在力所能及的范圍照顧別人的情感和需求。除非別有用意,一般談判的結果都理當以兩個字結尾——合作。只要沒有走到這一步,便是哪里出問題了。(容易理解,這里和前面幾處所說的“問題”意指本可以不出現,或者不應該出現,出現了也是可以解決的問題,而不是固有的不可調和的問題。)如果我們能夠體貼理解別人,而不是囿于自己的立場和角度考慮問題,就容易明白很多問題所在,從而引導合同談判走向成功。

在談判時,應該注意自己所需要的目的,以及對方的利益自己是否能夠滿足,如若可以磨合的,則可以簽訂合同。如談判不成的則就不能簽訂合同。如還有其他疑問,歡迎在線咨詢。

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